Fragetechniken gezielt im Verkaufsgespräch anwenden (Unterweisung Kaufmann / Kauffrau im Einzelhandel)

Inhaltsverzeichnis

1. Ausgangslage
1.1 Ausbildung im Verkaufsraum
1.2 Der Auszubildende
1.3 Hintergrund der heutigen Unterweisung
1.4 Schlüsselqualifikationen
1.5 Lernzielbereiche
1.6. Didaktische Prinzipien

2. Unterweisung
2.1 Erste Stufe – Vorbereiten
2.2 Zweite Stufe – Vormachen (Zeitvorgabe ca. 4 Minuten)
2.3 Dritte Stufe – Nachmachen (Zeitvorgabe ca. 4 Minuten)
2.4 Vierte Stufe – Üben (Zeitvorgabe ca. 4 Minuten)

Fragekatalog KFZ-Teile und Zubehör für Angestellte

1. Ausgangslage

1.1 Ausbildung im Verkaufsraum

Die Auszubildenden werden Anfang des zweiten Lehrjahres erstmalig im Bereich des Verkaufsraumes eingesetzt. In Abstimmung mit der sachlichen und zeitlichen Gliederung des Ausbildungsrahmenplans für Kaufleute im Einzelhandel erwerben sie hier Kenntnisse, Fähigkeiten, und Fertigkeiten in dem Schwerpunkt

- Kommunikation mit dem Kunden,

Zu Beginn des Einsatzes werden die Auszubildenden in einem Lehrgespräch mit den Gegebenheiten der Beratung und dem Verkauf der Ware vertraut gemacht. Darauf aufbauend wird die Unterweisung zu oben genannten Schwerpunkt durchgeführt. Des weiteren wird der Auszubildende dazu angehalten, das Erlernte anzuwenden, zu vertiefen sowie eigenständig kleinere Beratungen mit Kunden im Bereich des Verkaufsraumes zu übernehmen.

1.2 Der Auszubildende

Die Ausbildung für Einzelhandelskaufleute im Bereich KFZ-Teile und Zubehör hat zum 01. September 2009 begonnen. Im Unternehmen wurde 1 Auszubildender eingestellt.

Tom Tom ist 19 Jahre alt und besitzt als Schulbildung die mittlere Reife.

Er ist ein sehr motivierter und freundlicher Auszubildender, der aufgrund seines Hobbys (Autotuning) eine gute Fachkenntnis im Bereich Autoteile mitbringt.

1.3 Hintergrund der heutigen Unterweisung

Autoteile Berklin GmbH nimmt 60% des Umsatzes über den Verkaufsraum durch Privatkunden ein. Aufgrund der vielen und auch zum Teil sehr starken Konkurrenz in Berlin und Umgebung, ist es für uns daher heute umso wichtiger die gute Kundenberatung und die große Warenvielfalt beizubehalten und durch unseren guten Service und die starke Fachexpertise der Angestellten zu glänzen.

Daher stehen bei unserem Team die Wörter:Kunde undBeratung immer an erster Stelle.

In der Unterweisung wird dem Auszubildenden die Vorgehensweise bei der Kundenbetreuung und Beratung durch gezielte Fragetechniken beigebracht.

Das ganze geschieht vor dem Hintergrund die benötigten Informationen über den richtigen Artikel herauszufinden, der für ein bestimmtes Fahrzeug benötigt wird.

Als Ausbildungsmethode wird bei dieser Unterweisung die 4 Stufenmethode angewendet.

Der Ausbilder wird unter der Beobachtung des Auszubildenden im Verkaufsraum ein Verkaufsgespräch an einem Kunden durchführen und Fachbezogen die wichtigsten Fragetechniken anwenden um den richtigen Artikel der benötigt wird herauszufinden. Im Anschluss wird der Auszubildende unter der Beobachtung des Ausbilders selbstständig die Fragetechniken anhand eines neuen Kunden im Verkaufsgespräch durchführen.

Zielstellung dieser Unterweisung ist das selbständige Anwenden von Fragetechniken an Kunden in einem Verkaufsgespräch und Fördern der Sozial-, Methoden- und Fachkompetenzen.

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