Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell, kundenorientiert! (Unterweisung Bankkaufmann / -kauffrau)

Inhaltsverzeichnis

1. Rahmenbedingungen

1.1 Unterweisungsthema

1.2 Auszubildende

1.3 Ausbilder

1.4 Umfeld

1.5 Hilfsmittel

2. Lernziele

2.1 Richtlernziel

2.2 Groblernziel

2.3 Feinlernziel

3. Methodik

3.1 Erörterung der Methoden

3.2 Begründung für die Methoden-Wahl

3.3 Weitere didaktische Überlegungen

4. Ablaufbeschreibung

5. Anhang

Zielsetzung und Themen der Arbeit

Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Konzeption eines praxisnahen Seminars, um Auszubildenden zum Bankkaufmann die Durchführung eines individuellen und kundenorientierten Verkaufsgesprächs gemäß einer neuen Vertriebsstrategie zu vermitteln.

• Methodische Gestaltung der Unterweisung mittels der 4-Stufen-Methode.
• Integration von Rollenspielen zur Förderung der Handlungskompetenz.
• Berücksichtigung von Markt- und Kundenorientierung im Bankgeschäft.
• Einsatz von didaktischen Hilfsmitteln wie Beamer-Präsentationen und Fallbeispielen.
• Vorbereitung auf den Einsatz im beratungsintensiven Privatkunden-Bereich.

Auszug aus dem Buch

Zusammenfassung der Kapitel

1. Rahmenbedingungen: Dieses Kapitel definiert das Unterweisungsthema, die Zielgruppe der Auszubildenden, das Qualifikationsprofil der Ausbilder sowie die räumlichen und technischen Gegebenheiten.

2. Lernziele: Hier werden die Richt-, Grob- und Feinlernziele festgelegt, die sich an der Anwendung der neuen Verkaufsstrategie und der Verknüpfung kognitiver sowie affektiver Fähigkeiten orientieren.

3. Methodik: Das Kapitel erläutert den Einsatz der 4-Stufen-Methode in Kombination mit Vorträgen und Rollenspielen sowie weitere didaktische Überlegungen zur Gestaltung der Lernatmosphäre.

4. Ablaufbeschreibung: Dies stellt eine tabellarische Übersicht des zweitägigen Seminarverlaufs dar, gegliedert in die Phasen Vorbereitung, Vortrag/Vormachen, Nachmachen und Üben.

5. Anhang: Dieser Abschnitt enthält ergänzende Unterlagen, die für die Durchführung des Seminars relevant sind.

Schlüsselwörter

Verkaufsgespräch, Kundenorientierung, Bankkaufmann, Ausbildereignungsprüfung, 4-Stufen-Methode, Rollenspiel, Vertriebsstrategie, Didaktik, Lernziele, Beratungsgespräch, Auszubildende, Bankwesen, Handlungskompetenz, Fachausbildung, Kommunikation.

Häufig gestellte Fragen

Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?

Die Arbeit befasst sich mit der Konzeption und methodischen Planung eines zweitägigen Seminars zur Schulung von Bank-Auszubildenden in einer neuen, kundenorientierten Verkaufsstrategie.

Was sind die zentralen Themenfelder?

Die zentralen Themen sind kundenorientierte Kommunikation, Beratungsqualität im Bankwesen sowie die didaktische Aufbereitung komplexer Vertriebsaufgaben für Auszubildende.

Was ist das primäre Ziel der Arbeit?

Das primäre Ziel ist es, den Auszubildenden die Fähigkeiten zu vermitteln, selbstständig und individuell auf Kundenbedürfnisse einzugehen und ein professionelles Verkaufsgespräch durchzuführen.

Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?

Für die Unterweisung wird primär die 4-Stufen-Methode (Vorbereiten, Vormachen, Nachmachen, Üben) angewandt, welche durch Vorträge und Rollenspiele ergänzt wird.

Was wird im Hauptteil behandelt?

Im Hauptteil werden die Rahmenbedingungen, die Lernzieldefinition, die methodische Begründung des Methoden-Mixes sowie der detaillierte zeitliche Ablauf des Seminars beschrieben.

Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?

Kernbegriffe sind Verkaufsgespräch, Kundenorientierung, 4-Stufen-Methode, Rollenspiel, Bankkaufmann und Handlungskompetenz.

Warum wird im Bereich "Nachmachen" der Ausbilder als Kunde eingesetzt?

Der Ausbilder übernimmt die Rolle des Kunden, um das Gespräch aktiv zu lenken, gezielt schwierige Situationen für Lernzwecke zu provozieren und eine differenzierte Hilfestellung zu ermöglichen.

Welche Rolle spielt die Visualisierung in der 4-Stufen-Methode?

Die Visualisierung dient dazu, das Interesse zu wecken und die Behaltensquote zu steigern, wobei neben technischen Hilfsmitteln wie Beamer auch personale Medien wie Mimik und Gestik eingesetzt werden.